Masz Pytania ? Dzwoń
91 482 32 32
91 483 70 70
Jakość i koszty decydują - Wywiad Polskiego Trakera - kwiecień 2012

Jakość i koszty decydują

Jakość i koszty decydują - Rozmowa Polskiego Trakera z Tomem Jörningiem, dyrektorem zarządzającym Regionu Europy Centralno-Wschodniej, Volvo Trucks, EMEA

Wywiad Polskiego Trakera - kwiecień 2012


Miniony rok był rokiem sukcesu czy po prostu powrotu do sytuacji normalnej dla Volvo w Polsce?

- Po słabym roku 2009 i trochę lepszym 2010, gdy zaczęliśmy poprawiać nasz wynik, rok 2011 był bardzo dobry. Dobrze sprzedawały się nasze samochodyTom Jörning, dyrektor zarządzający Regionu Europy Centralno-Wschodniej, Volvo Trucks, EMEA ciężarowe, a co do udziałów rynkowych, to wprawdzie skończyliśmy na 2. miejscu, ale z tym możemy żyć, zresztą brakło nam tylko 60 pojazdów do pierwszego miejsca. Ogólnie więc to był bardzo dobry rok.

No więc jak to się stało, że z dalekiego miejsca wskoczyliście znów do czołówki?

- Złożyło się na to kilka przyczyn. Po pierwsze, dużo firm flotowych kupowało nasze samochody, niektóre wróciły do nas po krótkim okresie wahania. Dodam tu, że nigdy wcześniej jakość naszych pojazdów nie była tak dobra jak teraz. Kolejna sprawa, to przebiliśmy się w końcu do świadomości przewoźników, że nasze samochody zużywają mało paliwa. Inaczej też zachowywaliśmy się na rynku, byliśmy bardziej aktywni, prowadziliśmy jeszcze więcej działań, również marketingowych.

Czyli w kilku prostych słowach da się opisać całoroczną skuteczną pracę Volvo, to takie proste?

- Cóż, trzeba przypomnieć, że wtedy, w 2009 r., nie poszliśmy na wojnę cenową, a przyjęta przez nas strategia, polegająca na nieuleganiu presji cenowej, przełożyła się na spory spadek naszej sprzedaży. Z drugiej strony wielu klientów zrozumiało, że Volvo jest warte swojej ceny i decyzjami zakupowymi z 2011 roku to potwierdziło.

Co także ważne, nie mieliście w ostatnim czasie jakichś rewolucyjnych zmian w pojazdach, to było nadal FH.

- Produktowo może tak, ale zmieniło się sporo w technice, a głównie - koszt eksploatacji związany z paliwem. Bo uważam, że kiedyś, w latach 90., przylgnęła do nas opinia, że Volvo dość dużo pali. Po upływie lat opinia ta nie jest już aktualna i to jest nasz sukces. Tych kilka litrów na 100 km robi różnicę, szczególnie jeśli ma się sporą flotę. No i jeszcze niezawodność. Potwierdziło się, że naszymi wozami można spokojnie jeździć choćby do Kazachstanu, a innymi nie zawsze. Liczy się też jakość serwisów, nie tylko naszych w Polsce. Volvo da się szybko naprawić, gdyby zaistniała taka konieczność, w całej Europie.

Nie zdarzyło się, by ktoś z importerów przyznał się, że ma dobre wyniki, bo walczy ceną.

- Powiem krótko, cena jest taka, jaki jest rynek. Jak rośnie sprzedaż i popyt, to ceny są lepsze, a jak spada, to są niższe. Mamy tu na rynku firmy trzymające ceny, ale to nie oznacza, że wystawiamy pojazd za jakąś cenę i czekamy, aż ktoś zapłaci. Ona musi być dostosowana i do rynku, i do aktualnej na nim sytuacji. Także związanej z cenami innych marek. Natomiast są na pewno różnice w cenach między poszczególnymi rynkami, nie da się porównać Polski do Holandii, o Skandynawii nie mówiąc. Tak już jest. Tym bardziej ucieszyła nas wewnętrzna nagroda Volvo Trucks dla naszego Regionu Europy Centralno-Wschodniej. Dostaliśmy ją za jednoczesne podniesienie udziałów rynkowych i rentowności. Osiągnięcie dobrego balansu między tymi dwoma podstawowymi wskaźnikami jest wyższą szkołą jazdy, jest celem, do którego wszyscy zdążają.

A czy ten region jest ważny w koncernie Volvo?

- Bardzo ważny, to kilkanaście krajów i w sumie sprzedaliśmy w ub.r. ponad 7600 pojazdów. Z udziałem rynkowym na poziomie ponad 22% zajęliśmy w naszym regionie pierwsze miejsce pod względem wielkości sprzedaży w segmencie pojazdów ciężkich.

Kiedyś mówił Pan, że dla funkcjonowania marki bardzo ważna jest wielkość floty pracującej w danym kraju. Czy słabsze lata Volvo nie zmieniły proporcji między flotami konkurencyjnych marek?

- Nie, bo to były lata, gdy generalnie większość mało sprzedawała. A my mamy nadal dużą przewagę we flocie eksploatowanej przez polskich przewoźników.

Przez lata polscy przewoźnicy brali ciężarówki w leasing kapitałowy, po 3-4 latach wykupywali je i dalej odsprzedawali. Teraz widzimy przejście na leasing operacyjny, kończący się zwrotem ciężarówki do dealera. Dlaczego i w jakim stopniu tak się dzieje?

- Bo ten leasing ma wpływ na bilans finansowy firmy, nie trzeba tyle kapitału, gdyż praktycznie przewoźnik płaci jakby za wynajem samochodu w określonym czasie. W obecnej sytuacji ekonomicznej przewoźnicy muszą to brać pod uwagę. Po drugie, dawniej inna była relacja cen samochodów nowych i używanych, wtedy można było nieźle zarobić na sprzedaży takiego poleasingowego samochodu, teraz już nie bardzo. Rynek jest inny.

Których leasingów jest więcej?

- Tych operacyjnych jest więcej, bo też przy nich lepiej wyglądają sprawozdania finansowe firm, no, a jak klient zdecyduje się jeszcze na kontrakt serwisowy, to już samochodami w ogóle się nie zajmuje, tylko zdobywaniem zleceń i zarządzaniem pracą kierowców.

Co robi się z autami zwróconymi po leasingu?

- Zależy, jakiej są klasy ekologicznej. Starsze idą do Rosji albo Afryki, a gdy są nowsze, to stosunkowo łatwo jest sprzedać je na rodzimym rynku, bo "krajówka" nadal wchłania ich dużo.

Widzę po zapowiedziach i planach konkurencji, że branża planuje zwiększanie sprzedaży części zamiennych do ciężarówek. Dlaczego?

- Może dlatego, że ciągle prywatne, nieautoryzowane warsztaty za bardzo się liczą? Albo dlatego, że marże na sprzedaży samochodów są niskie. Rynek usług zmienia się. Prowadzenie prywatnego serwisu w sytuacji, gdy siła robocza była bardzo tania i inne koszty niskie, wydawało się sensowne, także właściciele firm transportowych często prowadzili swoje własne warsztaty. Uczciwie mówiąc, my, importerzy, trochę przyczyniliśmy się do tego, bo porządnych serwisów autoryzowanych było dawniej mało i były drogie, więc klienci musieli właściwie polegać albo na sobie, albo na prywatnych warsztatach. Jednak w międzyczasie sieć rozwinęła się, u nas regularnie wprowadzamy różne akcje promocyjne dla klientów, np. specjalna oferta na wymianę oleju i filtrów oraz sprawdzenie stanu technicznego dla pojazdów pięcioletnich i starszych. I skutki takich akcji są coraz lepsze.

Volvo należy do tych marek, które mają swoją własną lub autoryzowaną sieć prywatnych placówek handlowo-serwisowych.

- Tak, bo uważamy, że taka filozofia ma sens. 100% sprzedaży samochodów wykonujemy sami, a co do usług, to na dziś nasza sieć składa się z 20 prywatnych i ośmiu w pełni zarządzanych przez Volvo punktów Volvo Truck Center.

I nie planujecie większych zmian w sieci?

- Nie. Oczywiście, stale przybywa stacji, niedawno uruchomiliśmy nasz nowy obiekt w Skawinie, punkt Volvo Truck Center w Siedlcach oraz autoryzowane punkty w Sycewicach i Nowej Soli, ale przy tej ilości samochodów ciężarowych nie byłoby sensowne jakieś drastyczne rozbudowywanie sieci. Może 32, może 35 placówek to poziom odpowiadający potrzebom rynku. Kiedyś do serwisu jechało się 300 km, dziś około 100.

A czy Volvo ma plan koncentrowania większej ilości stacji usługowych w swoich rękach?

- Myślę, że pozostaniemy z podziałem na obecnym poziomie.

Po ponad 50% wzrostu sprzedaży samochodów w ub.r. jaki może być ten rok?

- Jestem ostrożny, może być zmiana o 10%, ale plus lub minus. Raczej minus. Gdy zrobimy prognozę w maju, wtedy się okaże po wynikach pięciu miesięcy, jaki mamy rok. Otoczenie europejskie, biznesowe, jest niepewne, ci, którzy jeżdżą na Południe, nie wiedzą, czy będą mieli tam pracę i są ostrożni w podejmowaniu decyzji zakupowych. Floty muszą jednak wymieniać tabor, bo z Euro-3 na Zachód nie ma sensu się wybierać.

Dziękuje za rozmowę.

Rozmawiał Aleksander Głuś

Znajdujące się w serwisie treści i obrazy są chronione prawem autorskim.

Kopiowanie, rozpowszechnianie i przedruki w jakiejkolwiek formie bez zgody firmy NET POLSKA - ZABRONIONE.

NET POLSKA
71 - 001 Szczecin, ul. Południowa 15,
091 483 70 70 (tel.), 091 482 32 32 (fax.)
www.netpolska.com
copyright © 2001 - 2019