Masz Pytania ? Dzwoń
91 482 32 32
91 483 70 70
Petronas - Klientów nam przybywa - Rozmowa Polskiego Trakera - wrzesień 2011

Petronas - Klientów nam przybywa

Petronas - Klientów nam przybywa - Rozmowa Polskiego Trakera z Joanną Wójtowicz, szefem marketingu Petronas Lubricants Poland

Rozmowa Polskiego Trakera - wrzesień 2011


Petronas to u na ciągle trochę egzotyczna nazwa i marka, jak odczuwacie to Państwo w polskim przedstawicielstwie?

- Petronas to gigant składający się ze 135 spółek działających w obszarze wydobycia, rafinacji i sprzedaży produktów naftowych. Jedną z nich jest Petronas Lubricants z siedzibą we Włoszech, a nasza spółka jest jej 100-% własnością. Koncern malezyjski przejął trzy lata temu doskonale znaną w Polsce firmę Fiat Lubricants razem z jej markami. Jest ich teraz w Polsce 21. Przejęcie Fiat Lubricants było dla Petronasu o tyle korzystne, że mieliśmy Dyrektor sprzedaży opon użytkowych w Bridgestone Sales Polska Jerzy Kałuckidoskonałą sytuację na polu OEM. To dotyczyło głownie spółek Grupy Fiata, a więc i Iveco, i Case New Holland. Potem doszły inne firmy produkujące pojazdy, które zaczęły zalewać samochody na liniach produkcyjnych olejami Petronas. Na poziomie europejskim Petronas Lubricants rozwija nowe oleje i środki smarne wspólnie z producentami silników i przekładni. Oznacza to, że oleje są od samego początku dopasowane do potrzeb danych maszyn i że te maszyny najlepiej spisują się na naszych olejach. Natomiast w Polsce prowadzimy działalność wyłącznie handlową.

Poza specjalistami z branży przeciętny kierowca rozpoznałby Wasze oleje Selenia, może Urania. Gdzie pozostałych 20 produktów?

- Dostarczamy oleje silnikowe dla samochodów osobowych w trzech markach, dla ciężarówek w dwóch, dla maszyn rolniczych i budowlanych w czterech. Do tego mamy marki chemii warsztatowej i kosmetyki motoryzacyjne. Patrząc ilościowo, sprzedajemy najwięcej olejów do maszyn rolniczych, ale tradycyjnie bardzo ważne są dla nas oleje do samochodów osobowych ze względu na szeroką klientelę.

Przeciętny kierowca nie zna się na olejach, nie wie, dlaczego Petronas kupił Fiat Lubricants, nie wie, czy oznaczało to jakąś zmianę jakościową...

- Podstawową zmianą było to, że Petronas jako największy na świecie dostawca olejów bazowych 3. generacji, czyli najlepszych, zaopatruje teraz nasze linie produkcyjne olejów w te właśnie doskonałe bazy. Zatem od 2-3 lat oleje np. typu Selenia albo Urania, wciąż noszące te nazwy, produkowane są w oparciu o najlepsze surowce. Petronas ma dużą flotę tankowców i dostarcza bazy olejowe do portów w Rotterdamie i w Hiszpanii, a stamtąd do pięciu działających obecnie w Europie blendowi, czyli zakładów produkcyjnych. Olej bazowy to 60-80% objętości gotowego oleju, a zatem widać, jak ważna to była zmiana.

Przypuszczam, że marka Petronas ciągle jest jednak traktowana u nas jako egzotyczna, choć, jak widać, jakościowo bardzo dobra.

- Petronas jest 8. producentem olejów na świecie, ale ma plan, by w cztery lata wejść do pierwszej piątki. Europa, w której Petronas ma ok. 17% rynku olejów, jest najważniejszym rynkiem dla koncernu. Na niektórych rynkach krajowych pozycja Petronasu jest nawet wyższa. Dysponując olejami bazowymi 3. generacji oraz inwestując bardzo dużo w rozwój, Petronas zmierza w kierunku czołówki olejowej.

A w Polsce jak sobie radzicie?

- Nie ma, niestety, jednoznacznych, przejrzystych sposobów oceny firm olejowych. Te, które funkcjonują, oparte są o deklaracje respondentów. Według raportu GIPA mamy 2% polskiego rynku olejów. Według naszych szacunków kontrolujemy ok. 6% rynku wymiany (aftermarket), w którym nie ma oczywiście potężnych ilości olejów zalewanych w fabrykach do pojazdów. Fakt, iż tak trudno ocenić sytuację na rynku wynika m.in. z tego, że pojawiają się oleje nieposiadające aprobaty producentów pojazdów, że funkcjonują tzw. lokalne blendownie.

A jak ocenia Pani dostępność olejów i innych produktów Waszych marek na rynku w Polsce?

- One są dostępne w tysiącach punktów. A generalnie 90% olejów rozchodzi się przez dużych odbiorców. Są to więc sieci serwisowe samochodów osobowych, ciężarowych i maszyn. W nowych samochodach albo gwarancyjnych stacje te stosują się do rekomendacji, którymi objęte są oleje Petronas. Drugi kanał to hurtownie, takie jak np. InterCars, posiadające gęstą siatkę odbiorców. Mamy też specjalny kanał sprzedaży detalicznej, w którym działa ponad 700 odbiorców, sklepy i warsztaty. Ta próba bezpośredniego dotarcia do klienta ostatecznego powiodła się, ale główne kanały dystrybucji rozprowadzają naturalnie znacznie większe ilości olejów. Klientów nam przybywa, co najmniej kilku każdego tygodnia.

Dlatego, że oleje są coraz lepsze?

- Także dlatego. I dlatego, że, podobnie jak konkurenci, inwestujemy w odbiorców. Podpisujemy umowy o dostawy powiązane z dostarczeniem im przez nas wyposażenia warsztatowego, często bardzo wartościowego.

Macie w ofercie oleje klasy popularnej, ale i najwyższej jakości syntetyki. Jest tajemnicą publiczną, że te syntetyki są drogie i dlatego rzadziej wybierane przez kierowców.

- To prawda, że olejów mineralnych nadal sprzedaje się w Polsce sporo, ale też proporcje się zmieniają. Już jedna trzecia olejów do samochodów osobowych to półsyntetyki, a rośnie zainteresowanie syntetykami. Stąd nasz optymizm co do Petronas Syntium, jednego z najlepszych olejów na świecie. Na razie ilości nie są duże, ale zajmujemy się Syntium dopiero dwa lata. Co do ciężarówek, to z powodu ceny udział tańszych olejów jest spory. Jednak odmładzanie flot, przyspieszające teraz po wejściu w życie norm Euro-5, ale i z wprowadzeniem opłat za autostrady, zaczyna skutkować częstszymi zakupami syntetyków. Powolne przekonywanie się do nowoczesnych olejów to nie tylko sprawa ceny. Wiedza kierowców i użytkowników samochodów o olejach jest bardzo skromna. Ludzie nie wiedzą, że nie wolno mieszać olejów o różnych właściwościach. Nawet różnice w jakości dodatków uszlachetniających mogą być istotne. W pojazdach starszej generacji normą były duże dolewki oleju. Teraz nowe silniki zużywają mniej oleju, dolewek jest mniej. I można zrobić więcej kilometrów na jednym zalaniu. Zatem zmiana generacji ciężarówek jest powiązana z przejściem od starego sposobu kupowania olejów do nowego. Zamiast częstych i dużych dolewek, rzadsze wymiany lepszego oleju. Oleju lepiej zabezpieczającego silnik. Do roku 2015, według naszych prognoz, polscy kierowcy przejdą w większym zakresie na półsyntetyki i syntetyki. Spodziewamy się, że będzie w tym miał udział nowy, przygotowywany syntetyk, który uzupełni obecną ofertę gamy Urania.

Jednym ze sposobów na przekonywanie kierowców do najnowszych olejów jest sponsoring w sportach motorowych, w tym głównie Formule 1. Czy to działa?

- Formuła 1 jest popularna na całym świecie. Kojarzy się z nowoczesnością, z supertechniką i najlepszymi materiałami. Petronas zaangażował się w jeden z zespołów, w którym zaczął jeździć "nasz" Robert Kubica. Wskaźniki oglądalności skoczyły, potem Robert zmienił zespół, ale dopiero po jego wypadku liczba widzów znacząco spadła. Jednak sponsorujemy teraz Mercedesa GP, w którym jeździ legenda - M. Schumacher. Mimo umiarkowanych wyników Mercedesa rzesze fanów oglądają eliminacje, w czasie których bolidy z napisem Syntium Petronas są w środku stawki, a zamierzają po wakacjach jeździć lepiej. Petronas angażuje się także w wyścigi samochodów turystycznych, a my w Polsce wspieramy kilka załóg startujących w mistrzostwach Polski w ramach Pucharu Petronas Fiesta Sport Trophy.

A jak to połączenie kilkunastoletniej obecności w Polsce olejów Fiata z nową gamą Petronas wpływa na Wasze obroty i sprzedaż na eksport?

- Z powodu zmian organizacyjnych dopiero rok 2011 będzie pierwszym nadającym się do porównań. Już widzimy znaczący wzrost sprzedaży w porównaniu rok do roku. Ma w tym swój udział eksport do dwunastu krajów Europy Centralnej i Wschodniej.

Dziękuje za rozmowę.

Rozmawiał Aleksander Głuś

Znajdujące się w serwisie treści i obrazy są chronione prawem autorskim.

Kopiowanie, rozpowszechnianie i przedruki w jakiejkolwiek formie bez zgody firmy NET POLSKA - ZABRONIONE.

NET POLSKA
71 - 001 Szczecin, ul. Południowa 15,
091 483 70 70 (tel.), 091 482 32 32 (fax.)
www.netpolska.com
copyright © 2001 - 2019