Masz Pytania ? Dzwoń
91 482 32 32
91 483 70 70
Przyszliśmy później - Rozmowa Polskiego Trakera - sierpień 2011

Przyszliśmy później

Przyszliśmy później... - Rozmowa Polskiego Trakera z Jerzym Kałuckim, dyrektorem sprzedaży opon użytkowych w Bridgestone Sales Polska

Rozmowa Polskiego Trakera - sierpień 2011


 Koncern Bridgestone jest postrzegany jako jeden z największych w branży oponiarskiej, zwykle lokowany w pierwszej trójce producentów w skali światowej?
– Jeśli weźmiemy pod uwagę obroty koncernu Bridgestone, to zajmuje pierwsze miejsce z ponad 31 mld dolarów ze sprzedaży w roku 2010. Dyrektor sprzedaży opon użytkowych w Bridgestone Sales Polska Jerzy KałuckiJednak przewaga nad konkurencją z samej branży oponiarskiej jest trochę mniejsza, gdyż Bridgestone osiąga z opon 83% swoich przychodów. Produkujemy także inne wyroby gumowe oraz m.in. części dla motoryzacji.
Jesteśmy światowym liderem w naszej branży, także w Europie zajmując bardzo wysoką pozycję. Najsilniejszą pozycję mamy w USA, bo kupiliśmy tamtejszą firmę Firestone, jesteśmy mocni w Japonii, a od 10 lat zwiększamy udziały na rynku europejskim.

Jednak w Europie Bridgestone pojawił się stosunkowo późno i może dlatego nie zajmuje pozycji lidera?

– Prawdziwa, aktywna działalność w Europie zaczęła się w roku 1990, a w Polsce w 1998. Jesteśmy zatem najmłodsi z wielkiej oponiarskiej piątki. Jednak w roku 2009, pamiętajmy, że kryzysowym, 13 tys. pracowników Bridgestone Europe wypracowało w 20 firmach-córkach obrót blisko 3 mld euro. Nasza rola w Europie rośnie stopniowo, ale konsekwentnie, poszerzamy działalność o kolejne kraje, jak Rumunia czy Słowacja. Właśnie Polska jest głównym krajem dla regionu
centralno-wschodniego składającego się z 17 państw. Generalnie w sprzedaży opon ciężarowych na rynku wymiany (czyli bez opon zakładanych w fabrykach ciężarówek) Bridgestone w Europie zajmuje drugie miejsce. Warto podkreślić, że firma ta po zrealizowaniu dużego planu inwestycyjnego ma w Europie dziewięć fabryk opon, w tym dwie w Polsce – w Poznaniu i w Stargardzie.

Jak jest zorganizowana sieć handlowo-usługowa Bridgestone w Polsce?

– Jest oparta na około 70 serwisach Truck Point, z których część ma po kilka placówek. One są zorientowane na sprzedaż oraz usługi oponiarskie. I są częścią europejskiego systemu TP obejmującego ponad 2300 punktów. To nie są nasze własne stacje, ale partnerzy, z reguły doświadczeni i mocno osadzeni w lokalnych rynkach. Często są to firmy od dawna zajmujące się oponami, wielopokoleniowo. Praktycznie wszyscy mają w magazynach produkty innych marek i są w stanie zaspokoić potrzeby każdego klienta, ale są członkami naszego programu TP i ich główną marką pozostaje Bridgestone/Firestone.
Cały czas rozwijamy siatkę tych stacji, ale pamiętamy o wymaganiach, które muszą spełniać kandydaci, zaczynając od lokalizacji przy głównych szlakach drogowych, przez odpowiedni magazyn opon, aż po posiadanie pojazdu serwisowego. Chcemy mieć w niedługiej przyszłości około 80 Truck Pointów, bo są regiony, gdzie takie placówki można i powinno się uruchomić. Przykładowo są to miejsca wjazdu do naszego kraju z różnych stron.
Naturalnie nie tylko w nich można dostać opony ciężarowe Bridgestone. Są także inne zakłady oponiarskie nieposiadające logo Truck Point, ale oferujące nasze opony. W sumie możemy się doliczyć ok. 200 miejsc regularnie dysponujących naszymi oponami. Oczywiście, na zamówienie jest ich znacznie więcej. Jeśli komuś wydawałoby się to mało, przypomnę, że w całym kraju funkcjonuje około 400-450 profesjonalnych serwisów zajmujących się oponami ciężarowymi. Dla porównania – serwisów opon osobowych jest ok. dziesięciokrotnie więcej.

Od dawna usiłuję się dowiedzieć, czemu sieć autoryzowanych serwisów ciężarówek tak opiera się przed usługami oponiarskimi?

– Poza wyjątkami firmy te nie zajmują się ogumieniem; zapewne uważają, że wymaga to sporych inwestycji w pomieszczenia, wyposażenie w sprzęt oraz w same opony, które zajmują sporo miejsca i nie są tanie. Niektórzy twierdzą, że nie chcą się rozdrabniać, wolą koncentrować się na głównym biznesie. Poza tymi biznesowymi przyczynami są chyba także inne. Serwisy samochodowe pracują generalnie w systemie od godziny do godziny. Branża oponiarska działa inaczej, to często nieduże firmy rodzinne w pełni poświęcające się tej pracy o różnych porach dnia i nocy.

Jaką część sprzedaży opon ciężarowych realizujecie przez Truck Pointy?

– W granicach 70%. Ale Truck Point to nie tylko sprzedaż, bo to zarówno szkolenia i zdolność do naprawy na drodze, jak i realizacja kontraktów flotowych. Generalnie większość usług takich jak wymiana opony odbywa się u klienta, na bazie lub w serwisie, stąd potrzeba posiadania mobilnych wozów serwisowych. A te, niezależnie od właściciela, są przystosowane do wykonywania pełnej usługi wymiany, bowiem poza montażem oferują także możliwość wyważenia kół.

Ostatnio zauważalne jest nasilanie wysiłków firm oponiarskich, by objąć opieką większe firmy flotowe. Dlaczego?

– Jest kilka powodów. Po pierwsze, dominuje teraz tendencja do współpracy z przewoźnikami na podstawie różnych programów i kontraktów obsługowych, od najprostszych po bardzo zaawansowane. Łatwiej zawierać takie umowy z większymi flotami i to daje większą stabilność wykonawcy usługi. Ponadto importerzy i producenci mają dzięki obsłudze flot możliwość monitorowania, co dzieje się z oponami. To doskonały poligon dla producentów. Duże floty zainteresowane są pozyskaniem partnera, który zapewni kompleksowy program obsługi ogumienia we wszystkich lokalizacjach floty z zastosowaniem standardowych procedur i jednolitych cen przy zapewnieniu jednakowej, wysokiej jakości usług, kontrolingu i raportowania. Drobny przewoźnik nie daje takich możliwości, bo i nie oczekuje podobnych usług czy serwisu.
Musimy pamiętać, że opona ciężarowa nie jest tak naprawdę sama towarem, na "towar" składa się opona, ale tylko razem z całą obsługą, niezbędną w nowoczesnym transporcie drogowym. Stąd tak ważne jest doradztwo techniczne, którym służy sieć Truck Point. Jest tyle różnych opon na rynku, dlaczego kierowca miałby wszystko wiedzieć o nich, od tego są specjaliści. Zaczynając od optymalnego ciśnienia, przez zamiany, dopasowywanie bieżnika do zadań transportowych i rodzajów dróg. I wreszcie kontroli stanu ogumienia, bo wiadomo, że opony nadzorowane i zadbane mają dłuższe przebiegi. Np. zaleca się, aby co najmniej raz na dwa tygodnie sprawdzano ciśnienie w oponach pojazdu i w razie potrzeby uzupełniano je do zalecanych parametrów. W przypadku monitoringu opon najlepsze, najbardziej wiarygodne rezultaty oraz projekcje życia opony osiąga się, badając oponę co kwartał.

Czy prowadzenie i rozwijanie biznesu w oparciu o cudze, współpracujące serwisy jest optymalne?

– Realizujemy nasze cele, nie posiadając własnych placówek. Z jednej strony nie chcemy, by Truck Pointy pracowały dla innych producentów opon, by uczestniczyły w ich programach, ale też zdajemy sobie sprawę, że praktycznie nie jest możliwe, aby dany serwis opon pracował tylko z jedną marką czy producentem. Na obecnym etapie rozwoju rynku i jego konkurencyjności nie byłoby to z punktu widzenia firmy oponiarskiej korzystne rozwiązanie. Dla nas ważne jest, by partner miał świadomość, że "Bridgestone to moja główna marka" oraz podejmował działania wspierające sprzedaż opon Bridgestone.

Dlaczego Bridgestone nie jest na pierwszym miejscu w sprzedaży opon ciężarowych w Polsce?

– I tu należałoby wymienić kilka przyczyn. Przyszliśmy później od konkurentów. Przecież np. w Olsztynie od dawna produkowano opony, do dziś są sprzedawane i popularne. Później była Dębica.
Ponadto na polskim rynku 60% sprzedaży to opony klasy Budżet, czyli opony tanie. My zaś produkujemy tylko opony klasy Premium, najlepsze, ale i droższe. Myślę, że wszyscy w branży transportowej wiedzą, co to Bridgestone i jak dobre oraz trwałe są nasze opony. I rozumieją, że tak dobre wyroby nie mogą być tanie. Na szczęście trend się zmienia, podobnie jak w Europie Zachodniej coraz bardziej liczą się produkty Premium. Ludzie, szczególnie w czasach kryzysowych, muszą skrupulatnie liczyć koszty i wychodzi im to, co wyszło już wcześniej na Zachodzie. Że droższa, ale bardzo trwała opona w sumie opłaca się bardziej, ponieważ generuje mniejsze koszty na kilometr przebiegu. Bridgestone wspomaga użytkowników swoich produktów licznymi usługami stwarzającymi dodatkowe możliwości zwiększające ekonomikę eksploatacji ogumienia.

Konkurenci promują nowe technologie i wydłużone okresy eksploatacji opon?

– Słynne "X żyć opony"… Bridgestone, jak i inni producenci produkuje opony z cechą eksploatacji – "regroovable" – świadczącą o możliwości nacinania (pogłębiania) bieżnika opony oraz nadające się do bieżnikowania, co wydłuża okres eksploatacji. Problem jest w tym, że nie każdy producent posiada technologię pozwalającą wyprodukować tak mocny i wytrzymały karkas, by wydłużać przebiegi. Niewątpliwie to nasz "mocny punkt". Co do nowych technologii, Bridgestone nieustannie ulepsza swoje produkty dzięki Centrum Badawczemu w Rzymie. W tej chwili w Polsce testujemy przyszłą oponę długodystansową i oponę typu On/Off, aby nowy produkt był jak najlepiej przystosowany do lokalnych warunków eksploatacji.

Czy oferujecie bieżnikowanie opon?

– Nasza marka Bandag, technologia bieżnikowania na zimno o największej światowej renomie i długoletniej tradycji, posiada w sieci franszyzowej 170 bieżnikowni w Europie. Tej liczbie i lokacji bieżnikowni zawdzięczamy fakt, że usługa bieżnikowania odbywa się "po sąsiedzku" – lokalnie – co powoduje, że usługa jest szybko dostępna, koszty logistyczne ograniczone, ponadto bieżnikownia za pośrednictwem Truck Point może śledzić życie swojego produktu i w razie potrzeby proponować użytkownikowi alternatywne rozwiązania. Opony bieżnikowane, czy to Bridgestone Retread czy Bandag, są oponami klasy Premium i dorównują przebiegami oponom nowym, a ich koszt to około 65% ceny opon nowych.
Użytkowanie opon bieżnikowanych w Polsce to ok. 25% w stosunku do opon nowych, podczas kiedy na zachodzie Europy wskaźnik ten sięga 40%. Myślę, że tu ukrywają się rezerwy ekonomiki eksploatacji krajowych flot i nasze rodzime przedsiębiorstwa transportowe sięgną po nie w dobie zaostrzania się konkurencji.

Skoro o tym mowa, podnosicie ceny nowych opon?

– Powszechnie wiadomo, jak bardzo podrożały surowce i komponenty do produkcji opon. I dynamika wzrostu tych surowców nadal wyprzedza wzrost cen gotowych opon. W III kwartale wzrost naszych cen wynosi 12-14%. Dla pełnego wyjaśnienia sytuacji należałoby dodać, że w kryzysie, gdy były trudności ze sprzedażą opon, ceny spadały. Teraz, po okresie kiedy firmy mocno ograniczyły produkcję, pojawiły się problemy z szybkim odtworzeniem choćby wcześniejszego poziomu produkcji, a przypomnę, że w roku 2011 mamy do czynienia z 15-% wzrostem zapotrzebowania w Europie w porównaniu do roku 2010. Nadal w branży występują problemy z dostępnością niektórych wymiarów i rodzajów. Uważam, że druga połowa roku 2011 będzie przebiegała pod znakiem niedostatecznej osiągalności opon, a jeżeli chodzi o poziom cen, to obawiam się, że ostatnie słowo nie zostało jeszcze przez producentów powiedziane…

Importer musi nie tylko przywozić opony z fabryk do dealerów, ale i wyczuwać trendy, zmieniający się popyt na wymiary opon, by odpowiednio reagować, zamawiając takie opony w fabrykach.

– Przez lata królował wymiar opon o profilu "80", aktualnie "70" w transporcie dalekobieżnym, ale powoli uwaga użytkowników kieruje się także ku niższym profilom. Wielu przewoźników w transporcie dalekobieżnym używa profilu " 60", pojawiają się także u nas opony "55" i "40".
Jednak czasem, po doświadczeniach z profilem "60", użytkownicy wracają do profilu "70", który jest lepiej dostosowany do różnorodnych zadań transportowych, także regionalnych. Na naczepach nadal wymiar 385/65 jest bardzo popularny.

Czy fakt, że Bridgestone ma od kilku lat dwie duże fabryki opon w Polsce ma znaczenie dla działalności handlowej?

– Oczywiście, ale Bridgestone nie stawia tylko na działalność handlową jest w Polsce poważnym inwestorem zapewniającym pracę ponad dwóm tysiącom osób. Bridgestone to nie tylko firma coś produkująca i sprzedająca. To kawałek naszej polskiej codziennej realności, w którą dobrze wpisuje się nasze przesłanie "służyć społeczeństwu najwyższą jakością".

Dziękuje za rozmowę.

Rozmawiał Aleksander Głuś

Znajdujące się w serwisie treści i obrazy są chronione prawem autorskim.

Kopiowanie, rozpowszechnianie i przedruki w jakiejkolwiek formie bez zgody firmy NET POLSKA - ZABRONIONE.

NET POLSKA
71 - 001 Szczecin, ul. Południowa 15,
091 483 70 70 (tel.), 091 482 32 32 (fax.)
www.netpolska.com
copyright © 2001 - 2019