Masz Pytania ? Dzwoń
91 482 32 32
91 483 70 70
Stawiamy na Actrosa - Wywiad Polskiego Trakera - maj 2012

Stawiamy na Actrosa

Stawiamy na Actrosa - Rozmowa Polskiego Trakera z dyrektorem sprzedaży samochodów ciężarowych Mercedes-Benz Polska Heiko Schulze

Wywiad Polskiego Trakera - maj 2012


Czy dla MB rok 2011 był w Polsce udany?

- Tak, jesteśmy zadowoleni z wyników ub. roku. Bo rynek urósł o ok. 50% i mieliśmy w tym wzroście swój udział. Co ważniejsze, to był rok o wyraźnym przechyle w stronę ciągników siodłowych, które stanowiły ok. 70% całej sprzedaży, a ten segment był dla nas ważny, ale i trudny. Zatem, niezależnie od zwiększonej sprzedaży w klasyfikacji powyżej 6 t, w samym segmencie ciągników poprawiliśmy się o 2% udziałów rynkowych, co nas bardzo cieszy. To chyba był wynik dający najwięcej satysfakcji w MB Polska w ub. roku. Dyrektor sprzedaży samochodów ciężarowych Mercedes-Benz Polska Heiko SchulzeOceniając sprzedaż pojazdów pow. 6 t, utrzymaliśmy co prawda poziom bliski 17% rynku, ale ważniejsze jest to, co działo się w poszczególnych segmentach, a szczególnie tym ciężkim. Żaden importer nie miał takiego wzrostu udziałów w rynku. W klasie dystrybucyjnej wiodło się nam gorzej, spadły nam udziały w klasie 6-16 t.

Dlaczego?

- Przyczyn jest kilka. Mieliśmy nowy produkt, Atego po face liftingu, ale rynek nie zmieniał się w taki sposób, by zaakceptować od razu nasz poziom cen. Ponadto byliśmy być może nadmiernie skoncentrowani na segmencie pow. 16 t i z rynkowego punktu widzenia za mało zajmowaliśmy się Atego. Mogliśmy osiągnąć z pewnością więcej. Być może niektóre decyzje przy negocjacjach flotowych były nietrafione.

Niezależnie od Waszych wyników, polski segment dystrybucji jest nadal cieniem segmentu ciężkiego i to utrudnia normalną pracę w klasie 6-16 t?

- To jest specyficzne dla polskiego rynku, chyba nigdzie nie ma tak mocnego przechyłu w stronę nie tylko klasy 16 t, ale wręcz klasy ciągników do dalekiego transportu.

Może jednak przyczyny lepszych wyników w klasie ciężkiej da się wytłumaczyć prostym faktem, że na dużych pojazdach lepiej się zarabia?

- To prawda, to się zaczyna od poziomu handlowców, dalej dealerów, ale i pewnie wyżej, w centrali - ciekawsza i przynosząca lepsze owoce jest rywalizacja w klasie ciężkiej. To jedno z wyjaśnień, jakie można tu zastosować, ale to nie usprawiedliwia rzeczywiście słabszego wyniku w pojazdach lżejszych. Na pewno mogliśmy osiągnąć więcej.

Dla wyników sprzedaży pojazdów bardzo ważna jest cena. Czy zgadza się Pan z opinią, że w ub. roku tylko nieliczne firmy utrzymywały stabilne ceny w Polsce?

- Widzę chyba tylko dwie, które trzymały ceny, a widzę za to trzy, które obniżyły ceny samochodów. W oparciu o dostępne analizy mogę powiedzieć, że MB utrzymał w 2011 roku, a nawet lekko podniósł średnią cenę samochodu ciężarowego. Gdy jednak zapytać, czy ten wzrost był satysfakcjonujący np. moich szefów, odpowiedź jest prosta, bo sprzedajemy ciężarówki taniej niż choćby na sąsiednim rynku niemieckim. Warto przypomnieć, że nadal nie wróciliśmy do poziomu cen z lat 2007-08.

No, ale to były bardzo szczególne, nietypowe lata…

- To prawda, ale księgowi w centralach pamiętają tamte lata… Generalnie poziom cen ciężarówek w poszczególnych krajach Europy trochę się wyrównał. Polska jest nadal jednym z tańszych rynków, ale poziom cen tutaj zbliżył się do tego, co jest punktem odniesienia, czyli dużego rynku niemieckiego. Bo po kryzysowym, nienaturalnym potężnym spadku cen trzy lata temu poziom cen w Polsce lekko się podnosi, a z kolei w Niemczech z powodu konkurencji lekko się obniżył.

Jak bardzo nowy Actros wpływa i będzie wpływał na sytuację rynkową Mercedesa w Polsce?

- Po pierwsze, nowy Actros daje nam wyjątkową okazję od zdobywania nowych klientów. To jest dodatkowy argument w walce na rynku. Po drugie, zmiany cen paliwa kierują uwagę przewoźników w stronę takich pojazdów, które dają szansę na obniżenie kosztów. Actros nadchodzi w doskonałym momencie, gdy firmy mocno interesują się sposobami cięcia kosztów i dostają taką możliwość dzięki niższemu zużyciu paliwa przez nowego Actrosa. Więc jeśli niekiedy uważa się, że zmiana modelu niesie jakieś ryzyko dla importera, w tym przypadku jest raczej, moim zdaniem, odwrotnie, bo to jest okazja do poszerzenia i poprawienia oferty rynkowej. Mamy bowiem dotychczasowy model Actrosa i w jego przypadku możemy konkurować, także cenowo, z pozostałymi markami Premium, ale mamy nowy model, który jest czymś ekstra i tu żadne zachowania dumpingowe nie wchodzą w grę. Jest kilka tysięcy euro różnicy w cenie, ale najnowszy pojazd pozwala znacząco obniżyć koszty transportu.

A jak polscy przewoźnicy patrzą na nowego Actrosa i jego cenę?

- Jak dotąd dostarczyliśmy 150 tych samochodów. Zamówień mamy ok. 300, co jest zgodne z planami. Początkowo sądziliśmy, że w tym roku sprzedamy 500 nowych ciągników, ale widzimy możliwość dostarczenia 600. Monitorujemy wchodzenie nowości na rynek. Widzimy już, że kierowcy są zadowoleni z Actrosa, co jest ważne, bo ich opinie mają znaczenie przy zakupach. Teraz ważne jest, by przewoźnicy poczuli i zobaczyli na fakturach, że nowy Actros jest tańszy w eksploatacji. Bo po kilku miesiącach eksploatacji taka informacja powinna dotrzeć do nich, że np. ma o dwa litry niższe zużycie paliwa, co w skali roku daje tyle a tyle oszczędności. Pierwsze informacje po trzech miesiącach eksploatacji dotyczące paliwa są bardzo dobre, ale wiemy, że ciągnik potrzebuje ok. 50 tys. km, by dojść do optymalnych osiągów, a opony i inne elementy też wymagają czasu, by zapewnić najlepsze warunki eksploatacji. Dlatego niebawem dotrą do nas i do klientów już najprawdziwsze opinie rynkowe i wierzymy, że pomogą nam w dalszej pracy na rynku. To oczywiste, że przewoźnicy czekają na informacje o jakości i na razie, kupując kilka samochodów, biorą np. jednego nowego Actrosa.

A co z Euro-6, bo już w czasie premiery nowego Actrosa podkreślano dostępność takiej wersji?

- Obecnie nie ma sensu kupowania Euro-6, bo po pierwsze, taka wersja jest droższa, po drugie, zużywa trochę więcej paliwa. Nadal nie ma zachęt w postaci niższych opłat za autostrady w Niemczech. Gdy jednak takie stawki wejdą i przewoźnik zapłaci 4 eurocenty mniej za kilometr niż za wersję Euro-5, przeliczy to na tysiące euro oszczędności w skali roku, a wówczas wyścig po ciągniki Euro-6 zacznie się naprawdę, przynajmniej w Niemczech. A w Polsce nie ma i nie słychać o podobnych zachętach w postaci obniżonych opłat. Tyle że wielu polskich przewoźników jeździ przez Niemcy, więc automatycznie ich temat Euro-6 też dotyczy.

Kiedy mogą się zmienić stawki Toll Collect?

- Nie wiem, ale czuję, że to może się zmienić jeszcze w tym roku, a nie dopiero w 2014.

Mówił Pan, że po kryzysie ceny ciężarówek trochę wzrosły, a jak będzie w tym roku? Czy jest możliwy wzrost cen pojazdów?

- Wątpię, by to było możliwe.

O sukcesach handlowych i ilościach sprzedanych samochodów decyduje wiele czynników. Czy jednym z nich nie jest np. liczba handlowców?

- To żaden sekret, że każdy chciałby mieć więcej handlowców, ale punkt widzenia dealerów jest inny, a my kontrolujemy bezpośrednio tylko część sieci, jakieś 25% handlowców. To są stałe dyskusje w organizacjach, ale dotyczą strony ekonomicznej, czy zatrudnić dziś handlowców, a potem czekać rok na owoce ich pracy?

Spójrzmy na problem jeszcze szerzej - czy lepsza jest taka organizacja sieci handlowej, w której wszystkie placówki są własnością importera, czy system mieszany, czy może system prywatnych partnerów ryzykujących własne środki i inwestujących w serwisy?

- Nawet w tym ostatnim systemie są różnice, relacje między dealerami a importerem mogą być bardzo różne. Według mnie przy zarządzaniu całkowicie prywatną siecią powstaje pewne ryzyko utraty kontroli nad rynkiem, nad cenami. W pogoni za własnym zyskiem prywatni dealerzy robią różne rzeczy i np. zaciera się tam różnica między cenami ciężarówek dla małych firm i dla flot. Pojawia się też konkurencja wewnętrzna miedzy dealerami. My uważamy, że nasz model jest lepszy, łącząc prywatnych dealerów z własnymi serwisami.

Ostatnie lata zaowocowały inwestycjami w sieci serwisowej, a jak ta sieć będzie się rozwijała w przyszłości?

- Tu rozróżniam kwestie ilościowe i jakościowe. Jeśli mówimy o ilości serwisów, to właściwie już nie potrzebujemy nowych, może w nielicznych przypadkach tzw. białych plam. W tym roku otworzymy jedną nową lokalizację. Natomiast sprawa jakości pracy to stały proces poprawiania, szkolenia, doposażania. I tu ciągle podkreślam, że jakość usług jest zawsze naszym priorytetem. Sporo w tym kierunku zrobiliśmy, ale też wiele zostało do zrobienia. Perfection is a process.

W ostatnich latach, odwrotnie niż w przypadku sprzedaży nowych samochodów, rośnie sprzedaż części zamiennych do ciężarówek w Polsce. Jak to wygląda u Was?

- Też rośnie, w ub. roku sprzedaliśmy ich za ponad 100 mln zł. To jest zrozumiałe, bo jednak w ostatniej dekadzie ilość ciężarówek zwiększała się i skoro są eksploatowane, to wymagają m.in. części. Ponadto rozwinięte sieci warsztatów zapewniają coraz wyższą dostępność części po coraz lepszych cenach.

Jaki był rynek używanych pojazdów ciężarowych w ub. roku?

- Dobry, bo sprzedaliśmy 1000 samochodów użytkowych, w tym 650 ciężarówek.

Po 50-% wzroście sprzedaży samochodów w ub. roku nie możemy liczyć na zbliżony wynik w roku bieżącym?

- Na pewno nie. Nasza prognoza optymistyczna to wynik identyczny, czyli zero wzrostu. Nasza prognoza pesymistyczna to minus 10%. Dokładniej będziemy mogli ocenić rynek za ok. miesiąc; jedno jest pewne, nowy Actros będzie stanowił ok. jednej trzeciej planu. Co do ogólnej sytuacji na rynku, to Mercedes jest w najlepszej sytuacji, bo jako jedyni mamy aktualnie zupełnie nowy produkt. Dlatego na pewno nie tylko rok przyszły, ale i 2013 będzie dla nas bardzo dobry. I dlatego nasza strategia zmierza do tego, by w ciągu 2-3 lat Mercedes-Benz stał się liderem rynku ciężarowego w Polsce. Bo wizerunek Mercedesa w Polsce zmienił się, opinie wyrobione w latach 90. przestały być aktualne. No i mamy nowego Actrosa.

Dziękuje za rozmowę.

Rozmawiał Aleksander Głuś

Znajdujące się w serwisie treści i obrazy są chronione prawem autorskim.

Kopiowanie, rozpowszechnianie i przedruki w jakiejkolwiek formie bez zgody firmy NET POLSKA - ZABRONIONE.

NET POLSKA
71 - 001 Szczecin, ul. Południowa 15,
091 483 70 70 (tel.), 091 482 32 32 (fax.)
www.netpolska.com
copyright © 2001 - 2019