Masz Pytania ? Dzwoń
91 482 32 32
91 483 70 70
Cel - wzrost sprzedaży DAF - Wywiad Polskiego Trakera - styczeń 2012

Cel - wzrost sprzedaży DAF

Cel - wzrost sprzedaży DAF - Rozmowa Polskiego Trakera z dyrektorem zarządzającym DAF Trucks Polska Renaudem Dehillotte'em

Wywiad Polskiego Trakera - styczeń 2012


Kieruje Pan DAF-em w Polsce od 3-4 miesięcy. Jak wiele czasu potrzeba, by poznać organizację handlowo-serwisową, czy może już Pan ja poznał?

- Byłoby naiwnością powiedzieć, że po tak krótkim czasie wiem wszystko o naszej sieci ale przejechałem kraj, odwiedziłem ponad 50% punktów dealerskich, tych najbardziej reprezentatywnych dla całości. Jestem pod dużym wrażeniem. Sieć rozwija się wspaniale. Tylko w ostatnich latach nasi partnerzy zainwestowali ponad 60 mln euro w nowe serwisy lub w udoskonalenie istniejących.Dyrektor zarządzający  DAF Trucks Polska Renaud Dehillotte Tak jak moje poznawanie sieci nie może skończyć się po 6 czy 12 miesiącach, tak samo rozwój sieci jest procesem ciągłym, który nie ma daty końcowej. Miałem to ułatwienie, że mój poprzednik Cornelis - awansował w strukturze firmy i przechodząc do pracy w Eindhoven dobrze zapoznał mnie z gospodarstwem. Kolejna sprawa to to, że opieram się na profesjonalnych i zaangażowanych pracownikach przedstawicielstwa DAF-a w Warszawie. Jest to bardzo dynamiczny i entuzjastyczny team. Entuzjazm wokół mnie to jest bardzo miłe zaskoczenie, jakie spotykam w Polsce. Teraz rozumiem skąd biorą się sukcesy polskiej gospodarki. Z drugiej strony, mam już obraz tej firmy, widzę, że jest wiele rzeczy, nad którymi trzeba popracować, bo przecież nic nie jest z założenia w 100% perfekcyjne. Na pewno wielką zaletą zastanej sytuacji jest to, że mogę kontynuować zapoczątkowany przez poprzedników rozwój i sieci i pokrycia kraju usługami, i jakości w najbardziej dla klienta istotnych aspektach. Natychmiastowej pomocy, gdy to potrzebne, profesjonalnej obsługi za pierwszym razem, przejęcia administrowania flotą, pomocy w finansowaniu zakupów, szkoleń dla kierowców oraz innych programów.

Być może łatwiej jest poznawać swoja nową organizację niż dobrze zrozumieć lokalny rynek ciężarowy. Jak Pan go widzi?

- Bez wątpienia polski rynek dynamicznie się rozwija i muszę powiedzieć, że to była jedna z istotnych przyczyn, dla których zaakceptowałem propozycję wyjazdu do Warszawy. Po prostu taki rozwijający się kraj daje większe możliwości działania i rozwoju niż rozwinięte już rynki zachodniej Europy, gdzie nie wiele się zmienia, albo wręcz widać stagnację.

Nasz rynek faktycznie rośnie, choć niestety skokami. Jednak dziesięć lat temu większość importerów uważała, że można nas porównać do Hiszpanii i, że wskaźniki będą rosły, podobnie jak sprzedaż w tempie zbliżonym do hiszpańskiego.

- Dzisiejsze realia są inne. To właśnie Polska jest widziana jako jedna z najbardziej dynamicznych i przyszłościowych gospodarek europejskich. Jest piątym rynkiem dla DAF-a jeśli chodzi o procentowy udział w sprzedaży produkcji. To bardzo dużo. Jesteśmy jednym z najistotniejszych rynków. Popyt wewnętrzny w Polsce jest wysoki i daje nadzieję, że coraz więcej branż będzie wymieniać używane pojazdy na nowe, zwiększając szerokość rynku. Widać to po coraz bardziej specjalistycznych pojazdach dostarczanych do Polski. Oczywiście każdy kraj jest inny, inne są zachowania przedsiębiorców ich mentalności, ale i to się zmienia. Prawda, że w Europie model biznesu polegający na niskiej cenie zakupu został wyparty. W Polsce stanowi on cały czas sporą część transakcji, ale i to się szybko zmienia. Jest coraz więcej klientów szukających nowych rozwiązań, nowych usług, coraz bardziej zwracających uwagę na strukturę kosztów, efektywność i konkurowanie jakością.

Przychodzi Pan do kraju, w którym faktycznie PKB cały czas rósł, ale nastał trudny czas dla gospodarek na Starym Kontynencie. Jak zareagujecie gdy gospodarka zwolni, co zwykle wiąże się z obniżeniem poziomu zakupów ciężarówek. Jaką ma Pan strategię na najbliższe czasy?

- Jest kilka czynników wpływających na naszą branżę. Po pierwsze nawet konserwatywne prognozy mówią, że Polska gospodarka będzie rosnąć w tempie ponad 2% w 2012 roku. Porównując to do innych krajów, to ciągle jest bardzo dobry wynik. Z natury jestem optymistą, wierzę w dalszy, dynamiczny rozwój polskiej gospodarki. Są zresztą ku temu bardzo solidne podstawy. Stabilność polityczna, stabilny rynek wewnętrzny, rosnący eksport, konkurencyjność polskich firm na arenie międzynarodowej, rosnące inwestycje, rozwój infrastruktury, dług publiczny pod kontrolą, planowane reformy. To są wszystko bardzo pozytywne czynniki. Patrząc jeszcze z innej strony, w związku z kryzysem na terenie Unii kupowano ostatnio tylko ok. 170 tys. nowych ciężarówek rocznie. Jest to sporo poniżej poziomu naturalnej wymiany taboru. Wymiany pojazdów nie można przesuwać w nieskończoność, bo odbija się to na spadku efektywności transportu. To oznacza, że narosły już znaczne potrzeby zakupowe. Jeśli popatrzymy na ilość sprzedanych kilometrów przez system elektronicznego poboru myta w Niemczech - czyli MAUT-u - to okaże się, że w niektórych miesiącach 2011 roku volumen ten wykazał historycznie najwyższe wartości zwłaszcza w odniesieniu do pojazdów nie niemieckich. Czynniki te wskazują zatem na wzrost, bardziej niż stagnację. Ponadto, na horyzoncie jest już kolejny czynnik stymulujący wzrost w postaci nowej normy Euro-6, która oznacza w tej chwili inwestycję, bez żadnych zachęt podatkowych. Pojawiają się, co prawda inicjatywy stowarzyszeń producentów ciężarówek w Niemczech obniżenia stawek na pojazdy Euro-6, jednakże proces legislacyjny zacznie się nie wcześniej niż w czerwcu 2012 r., co efektywnie oznacza, że wejdą one w życie nie wcześniej niż na wiosnę 2013 r. Przyspieszenie tempa na niewiele się zresztą zda, ponieważ na chwilę obecną Prawo Europejskie nie przewiduje możliwości rejestracji pojazdów Euro-6.

No właśnie kilku konkurentów oferuje już pojazdy Euro-6.

- .My wprowadzimy je dopiero wtedy, gdy będzie to absolutnie konieczne. Na dziś oferowane przez nas samochody Euro-5 włącznie z najnowszymi, są najlepszą propozycją biznesową dostępną na rynku. Oferta Euro-6 jest dziś bardziej działaniem PR-owym niż faktyczną korzyścią dla klienta, a jak wcześniej już nadmieniłem, zachęt nie ma co się spodziewać wcześniej niż za rok. Oczywiście mamy już gotowe rozwiązania techniczne na potrzeby normy Euro-6. Nasz silnik Paccar MX, jest jednostką opracowaną przez specjalistów DAF jako platforma dla napędowa dla wszystkich marek koncernu. W chwili obecnej ponad 30% pojazdów marek Kenworth i Peterbilt sprzedawanych na rynku północnoamerykańskim wyposażonych jest właśnie w silnik MX w specyfikacji EPA 10, która jest bardzo zbliżona do Euro-6. Naszym zdaniem przez kolejne dwa lata nie będzie uzasadnienia dla zakupów Euro-6. Taka dwuletnia perspektywa jest wystarczająca dla dobrego planowania zakupów taboru a my zamierzamy dostarczać w tym czasie jeszcze bardziej wydajne pod względem zużycia paliwa, jeszcze lepsze ciężarówki.

Wasze największe ciężarówki, a szczególnie ciągniki serii XF sprzedają się doskonale i w Europie i w Polsce, zadawalająco sprzedaje się rodzina pojazdów serii CF, ale od dość dawna, mimo coraz wyraźniejszych wysiłków, nie udaje się Wam dorównać konkurencji w segmencie dystrybucyjnym.

- LF to doskonały produkt, tak pod względem ekonomii eksploatacji, ładowności, jak i wytrzymałości. Nie ma powodu byśmy byli w tym segmencie słabsi od innych. Wyznaczyliśmy osoby odpowiedzialne za ten segment w Polsce. Jest też specjalnie powołany pion w centrali w Eindhoven, którego dyrektorem jest mój poprzednik pan Cornelis van der Lee. Wdrożyliśmy strukturalne działania na poziomie przedstawicielstwa oraz dealerów w Polsce. Rozwinęliśmy współpracę z wykonawcami zabudów i budujemy fundament pod lepszą przyszłość klasy lekkiej. Zresztą, dotychczasowe wysiłki przynoszą jednak pierwsze owoce. W listopadzie odnotowaliśmy w Polsce rekordowy udział w rynku, wynoszący 14,8% (segment 6-15 t), co w całym roku daje 6,6%. W niektórych zastosowaniach specjalistycznych, zwłaszcza komunalnych, gdzie programy strukturalne wdrożone były najwcześniej, udział rynkowy przekracza 50%. To jest oczywiście początek działań. Naszym celem jest osiągnięcie 10% udziału rynkowego w segmencie lekkim w nadchodzących latach.

A jaki będzie Wasz wynik w klasie ciężkiej?

- W połowie grudnia nie wiemy jeszcze, ile pojazdów zostanie ostatecznie zarejestrowanych. Chcielibyśmy osiągnąć ponad 19% rynku, dlatego w końcówce roku bardzo intensywnie pracujemy. Mimo różnych ostrzeżeń, nie widzimy oznak recesji, aostatni kwartał 2011 r. jest bardzo dobry. Nasz udział rynkowy w roku 2011 jest dobrą platformą dla osiągnięcia naszego celu ponad 20% rynku, co jest naszą ambicją.

A jak rozwinął się cały polski rynek w 2011 roku?

- Przewidujemy, że segment powyżej 15 ton DMC zamknie się miedzy 14,5 a 14,8 tysiącami nowo zarejestrowanych nowych pojazdów, czyli o ok. 50% więcej niż w roku poprzednim. Do tego należy dodać klasę lekką, od 6 do 15 ton DMC. Razem ok. 17 tys.

Rok 2012 może być ciekawy, bo wchodzą nowe modele i konkurencja może być ostrzejsza.

- Mamy XF-a SSC, który jest ciągle wzorcem tak co do przestronności kabiny, komfortu, jak i innych cech. Cały czas ulepszamy nasze produkty. Ten doskonale znany i uznany XF105 otrzymał cały pakiet modyfikacji i oferuje poprawione o 3-4% zużycie paliwa. Do tego dochodzi platforma ATe. Jest to cały zestaw usług, jak kontrakty serwisowe DAF Multisupport, czy szkolenia dla kierowców, dzięki któremu przewoźnicy mogą jeszcze podnieść sprawność swojego taboru. Nie koncentrujemy się, przy tym, na ofercie konkurencji, raczej robimy wszystko, żeby nasze, pojazdy i usługi stanowiły najkorzystniejszą ofertę biznesową dla przewoźników. Skoro, jak wyżej wspomniałem, wszystko wskazuje, że rynek roku 2012 będzie bardziej pojemny i my skorzystamy ze wzrostu rynku. Na pewno wejście nowych modeli konkurencji podnosi poprzeczkę, ale też i na tym polega ten ciekawy biznes. My na pewno będziemy walczyli o pierwsze miejsce. Z tymi produktami, z tą siecią mamy receptę na sukces na rok 2012, ale i następne lata.

Sieć DAF-a to kilku prywatnych dealerów, którzy podzielili kraj na regiony. Czy planowane są zmiany strategii pod względem tej organizacji?

- DAF pozostanie wierny swojej strategii niezależnych dealerów. Jeśli popatrzymy na historię kilku ostatnich, trudnych lat, to, biorąc pod uwagę fakt, że firma DAF i Paccar pozostały dochodowe, nawet w chwili największej depresji, oraz że zrealizowane zostały przez dealerów spore inwestycje, jasnym się staje, że dokonany wybór był właściwy. Nasi partnerzy są całkowicie poświęceni tym samym celom, które my mamy. Tworzą lokalne centra profitu i taka organizacja sprawdza się w praktyce biznesowej. Oczywiście będziemy kontynuować rozwój jakościowy i ilościowy naszej sieci. Do 23 działających w chwili obecnej serwisów dołączą wkrótce następne tak, byśmy docelowo mieli ich ok. 30.

Dziękuje za rozmowę.

Rozmawiał Aleksander Głuś

Znajdujące się w serwisie treści i obrazy są chronione prawem autorskim.

Kopiowanie, rozpowszechnianie i przedruki w jakiejkolwiek formie bez zgody firmy NET POLSKA - ZABRONIONE.

NET POLSKA
71 - 001 Szczecin, ul. Południowa 15,
091 483 70 70 (tel.), 091 482 32 32 (fax.)
www.netpolska.com
copyright © 2001 - 2019